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El 15% de las empresas se suspende en la innovación de su red comercial

Enviar Nota Imprimir 29/04/2013 • Innovación en productos

"Las compañías se aprueban en innovación en su red comercial. Solamente un 15% de las empresas se suspende, y el 50% de los directivos encuestados se otorgan entre un 6 y un 7 de nota a la innovación ocurrida desde 2008". Esta es una de las conclusiones del estudio "Reinventarse para avanzar. Innovando en el área comercial" que hemos realizado los profesores del IESE Cosimo Chiesa y Julián Villanueva.


El informe sobre la gestión de redes comerciales en España, apunta también que las empresas que más han sufrido con la crisis son las que menos han innovado comercialmente en estos años. Asimismo, se observa que las políticas en las que ha habido más innovación son también aquellas que han dado mejor resultado. El estudio también indica que donde hay mayor innovación comercial es en la organización, en la motivación y en la supervisión; mientras que donde menos innovación se observa es en la remuneración y en la selección.

Solamente el 15% de los sectores mantienen o crecen el volumen de 2008, mientras que para el 69% decrece. Si juntamos por tanto la caída de ventas con la caída de precios, el resultado es el ya conocido por todos: una rápida erosión de la rentabilidad. Ante esta situación, la necesidad de innovación y ventas incrementales en otros mercados se vuelven críticas.

Hemos querido preguntar respecto a la implementación de nuevas tecnologías en las redes de venta, ya que estas ayudan en muchos casos a facilitar o a aumentar la eficacia y eficiencia de la organización. Los sistemas de reporting y el análisis de la información comercial es claramente el área donde más se ha avanzado desde que estalló la crisis. El CRM le sigue muy de cerca, con el 51% de impresas diciendo que ha innovado en ese área. Una de cada tres empresas parece haber aplicado las redes sociales.

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